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天柱李啟志:給我一個(gè)支點(diǎn),我能在天柱做到第一

作者:佛山直線(xiàn)傳播 老狼 發(fā)布日期: 2019-09-05

  8月8日至18日,是大角鹿大理石瓷磚“黔東南大惠戰”團購活動(dòng)時(shí)間,天柱縣的經(jīng)銷(xiāo)商李啟志渴望通過(guò)這一輪活動(dòng),繼續提升大角鹿品牌在當地的影響力。

  現在,李啟志一門(mén)心思撲在活動(dòng)上。這是因為,活動(dòng)為他帶來(lái)了巨大收益。

  卻說(shuō)在天柱縣,有一個(gè)名叫“愛(ài)尚家居”的建材聯(lián)盟。這個(gè)聯(lián)盟非?;钴S,大型活動(dòng)一年2場(chǎng),小型活動(dòng)每月1場(chǎng)。其中小型活動(dòng)一次能成交300單。

  注意:這里的成交指聯(lián)盟成員的帶單,不包括自簽。

  如果加上自簽則有600單,按照平均單值1.5萬(wàn)元估算,一次聯(lián)盟活動(dòng)能帶來(lái)900萬(wàn)元的銷(xiāo)量。

  “愛(ài)尚家居”是個(gè)雙品牌,現有19個(gè)品牌,包括全友、恒潔、索菲亞、雷士照明、創(chuàng )維電器、圣象地板等,管理嚴格,很不容易擠進(jìn)去,大角鹿大理石瓷磚是在聯(lián)盟活動(dòng)第四期時(shí)才擠進(jìn)去的。

  “愛(ài)尚家居”聯(lián)盟的會(huì )長(cháng)職務(wù)設有1正2副,現在,李啟志現在是該聯(lián)盟副會(huì )長(cháng)。

▲躊躇滿(mǎn)志的李啟志

  其實(shí),對于大角鹿大理石瓷磚整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系而言,李啟志還是一個(gè)新人,他是經(jīng)人介紹,于2018年6月23日才簽約大角鹿大理石瓷磚的,當時(shí)該品牌正好在遵義舉行重要會(huì )議。

  2018年,大角鹿幾乎全公司的人都到貴州來(lái)幫扶,甚至隔壁的三穗縣也來(lái)人了,這讓李啟志對大角鹿這個(gè)品牌很有信心。而原來(lái)他代理的那個(gè)品牌,僅僅因為一個(gè)色差問(wèn)題,就差點(diǎn)讓他關(guān)門(mén)。

  李啟志記得簽約時(shí),總部覺(jué)得他現有的120平方米店面不夠氣勢,要求他增加店面面積,理由是店面越大越賺錢(qián)。于是李啟志把店面面積增加到200平方米,為此他一共投資120萬(wàn)元。

  老狼在現場(chǎng)觀(guān)察發(fā)現,這個(gè)店面位于黔東南商貿物流城,靠近天柱客運站,是臨街店面,門(mén)頭非常有氣勢。據說(shuō),該店面積在天柱縣排前五。

▲開(kāi)業(yè)前的天柱大角鹿店面

  去年國慶,大角鹿大理石瓷磚天柱專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)始試營(yíng)業(yè),今年7月27日則正式營(yíng)業(yè)。

  作為陶瓷行業(yè)的新手,李啟志為成長(cháng)付出了一年的代價(jià)。

  試營(yíng)業(yè)當月還有二三十萬(wàn)元銷(xiāo)量,但之后生意一直很冷淡,尤其品牌名稱(chēng)升級,其實(shí)對經(jīng)銷(xiāo)商而言也是有影響的。不過(guò),到今年開(kāi)業(yè)當天,人氣明顯回升。李啟志告訴老狼,開(kāi)業(yè)當天一撥又一撥人進(jìn)店,當天一共簽了12單。

  為了提升品牌在當地的影響力,李啟志在天柱縣打了11個(gè)“高炮”廣告。

  現在,影響力上升后,在銷(xiāo)量上的反映最為直觀(guān),所以對于完成今年的任務(wù),李啟志非常有信心。

▲無(wú)處不在的“高炮”廣告

  不是猛龍不過(guò)江。

  1988年出生的李啟志,是江西撫州人,中專(zhuān)學(xué)歷,在老家工作幾年后,在姨父的推薦下才來(lái)到黔東南州的天柱縣做燈具生意。

  但當時(shí)LED燈的性能并不穩定,售后問(wèn)題導致李啟志虧損37萬(wàn)元,于是兩年后他就放棄了燈具生意,轉而銷(xiāo)售衛浴和路燈。衛浴和路燈生意讓李啟志扭虧為盈,天柱縣的汽車(chē)站、黨校、籃田幼兒園,其路燈和衛浴產(chǎn)品,都是由李啟志供應的。

  但售后問(wèn)題太多,促使李啟志轉做瓷磚生意。因為在他看來(lái),瓷磚沒(méi)那么多售后問(wèn)題。

  可是,代理了一個(gè)江西瓷磚品牌僅僅4個(gè)月,一個(gè)色差問(wèn)題就“搞死了自己”(李啟志原話(huà))。而這,就是李啟志最終選擇大角鹿大理石瓷磚的根本原因。

  擁有四五百商家的黔東南商貿物流城,原本有一個(gè)聯(lián)盟,李啟志是這個(gè)聯(lián)盟的會(huì )長(cháng)。在代理了大角鹿大理石瓷磚以后,李啟志再上臺階,成了“愛(ài)尚家居”建材聯(lián)盟副會(huì )長(cháng)。而這,與他在天柱縣打拼數年積累下的人脈息息相關(guān)。

▲天柱大角鹿團隊戶(hù)外拓展在荔波留影

  天柱縣其實(shí)地方不大,全縣僅47萬(wàn)人口,但進(jìn)駐的瓷磚品牌卻不少,其中有馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎、冠珠、薩米特、新中源、長(cháng)安、安基,就像一個(gè)小佛山。此外還有江西磚,李啟志估算了一下,天柱縣的瓷磚品牌不少于40家。

  在這種環(huán)境下,李啟志把大角鹿大理石瓷磚的渠道拓展進(jìn)行了仔細分析,然后確定了主次。在他心目中,占據60%份額的異業(yè)聯(lián)盟絕對是第一渠道,而占了大約20%份額的門(mén)店零售則是第二渠道。小城市是熟人社會(huì ),所以客戶(hù)轉介紹、泥瓦工推薦等也不能忽視。

  據了解,天柱縣今年10月將會(huì )有2個(gè)樓盤(pán)交房,共有近1000套房源,按照平均面積120平方米(房?jì)r(jià)4300元),李啟志估算會(huì )帶來(lái)大約2000萬(wàn)元的瓷磚銷(xiāo)量。

  強敵環(huán)伺,如何爭取更大的蛋糕?

  搞夜宴,做總裁簽售,李啟志說(shuō)自己每月都折騰,反正要摸索出道路。他告訴老狼,針對泥瓦工、老客戶(hù),他都在做答謝會(huì ),而老客戶(hù)在大角鹿大理石瓷磚專(zhuān)賣(mài)店購磚后,可以得到積分,積分可以轉給別人用于購磚,也可以?xún)稉Q成現金。

  李啟志坦言,品牌名稱(chēng)升級,尤其自己剛簽約三個(gè)月就換門(mén)頭,本地業(yè)主對經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )有想法,所以他才一口氣打11個(gè)“高炮”廣告。他希望公司總部對他這個(gè)新人在廣告上多支持。

  李啟志明確表示,只要具備足夠的條件,他就可以將這些有利條件作為杠桿,讓大角鹿的銷(xiāo)量在天柱縣翻幾番,最終顛覆掉馬可波羅等品牌,在天柱縣做第一。

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